2013年总结及2014年展望

第一板块，2013年业绩完成情况及数据分析

   回顾2013年，是我们成立公司的第二年，在这两年里无论是团队还是管理都发生了比较大的变化，现在作为公司的负责人，有幸能够做部门的工作汇报。查看了一下系统，统计的crm，监控以及拓展三个项目的业绩完成情况及数据分析。

一．业绩回顾：

1.年收入总体比去年有了较大的增长，但是给我们制定的目标110万还差很多。年收入 元年度签署合同/订单 元年新添合同/订单 个年新增客户数量 个去年2012今年2013增长率去年今年增长率去年今年增长率去年今年增长率27733648121968%27176047040972%5511496%1615246952%

2.每月的签单及回款虽然有负增长，正增长远超过负增长率。

二．业绩分析

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销方案，通过CRM，网络监控和拓展训练3个项目共同开展，反复利用客户资源，同一客户推荐不同的项目。

②调整团队策略，减少了多半的管理成本

③有老客户续费的保障和现有人员客户的签单，保证部门正常运营，不再亏损。

④开发新客户提高提成比例的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路和规定的工作量开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

   ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展，针对没有使用起来的客户造成了对产品的负面效应。

　　③市场行情，针对软件行业，前景虽然大，在中原地区的企业意识不是很强，造成客户跟踪周期较长，销售人员也扛不住没有业绩的压力缺少了动力。

　　④渠道没有真正打开，会议营销没有组织起来，还是靠业务人员的单打独斗，市场开拓较慢。

　　⑤前期公司盲目扩大团队，销售人员从专业上经验上都很弱，而且管理成本较高，造成了即使一些人签单也不能使公司盈利。

　　⑥销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起各个行业的本地化典范式的品牌样板市场。

⑦销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

数据总结展望2014：

  虽然2013年总体目标没有达到既定目标，在所有团队人员的努力下，为公司也积累的一些客户，为公司以后的发展奠定了基础。时代在发展，信息化数据化是必然的趋势，软件也是一个朝阳的行业，2014年是数据化爆炸的一年，我们要抱定充足的信心，制定好共同的目标，计划和行动，共创辉煌佳绩！

第二板块，全年人事方面情况

一．人事的变动

1.新乡团队：

2013年初是9个人，部门负责人更换两次先后有张建国，张晓楠和现在的我负责，先后人员离职到目前新乡2人

2.郑州团队：

2013年初是13人，9月份由于公司政策的调整，负责人吴湘颖，庞晓芳离职，郑州团队解散，返新乡2人，统一在新乡办公。

二．团队人员的变化

公司一直亏损和人员对工作的信心减弱以及没能得到想要的结果，导致了各个业务员的离职。

三．人员的流失率

人员流失81.8%

四．全年的招聘工作

.由于2012年团队扩大较多，2013年没有进行相应的人员招聘工作，主要调整内部人员的专业能力和业绩提升

第三板块，本年度仅有1次冲刺情况及数据分析

一．四月份冲刺业绩数据

冲刺的状态分析：

冲刺前的数据确实让很多人很兴奋的国外游，大部分人努力利用自己的关系和勤奋去开发新客户，由于当时政策的存在不完善性，进行补充了底线的时候，很多人都松了口气，业绩大部分人没有冲上来，月底汇总的时候，评出了业绩和团队的名次，对计划中的业绩差的太远。

后期也没有给予奖励，每个人只拿到了当时的提成。这是今年唯一也是最后一次的集体冲刺。

针对业绩冲刺的问题的建议，我认为目的是提高公司的效益，挖掘个人的潜力及收入，提升团队的凝聚力和积极性。

首先要定好游戏规则，慎重考虑之后再公布，不能再实施的过程中修改，这样会影响士气。其次，每个人进行团队PK的时候要定好目标和对赌机制，为了一个共同的目标努力，还需要大家的积极配合，团队协作。

第四版块，团队状况

一．团队建设回顾：

1.新乡和郑州两个团队没有完全在良性的竞争中发展。

2.在管理上，两个团队都在不断的改修订，也做了相应的工作量化的考核。

3.根据公司的运营情况，为了降低较高的管理费用，一个重大决策就是让新乡和郑州团队合并，造成了各种原因人员的离职，在一定程度上降低了很多管理成本。

4.每个人员的专业能力经验缺少给自己开拓客户的过程中浪费的很多的时间和精力.。

5.团队的凝聚力和执行力上还比较弱。

二．团队建设的分析

1.开始郑州新乡连个团队没有真正形成pk对象，有点互相安慰和侥幸的心里，

2.在管理和量化上没有能够全力以赴的坚持下去，业绩不稳定，

3.公司的运营出现问题，在一定程度上反映，从管理到人员分配都存在问题，

4.经验的累积需要自己的积累和各个人员的分享中获得，缺少定期成交客户的分享交流。

5.团队的凝聚力和执行力，除了激励意外，更重要的需要一个严格的教练，不能有太多的仁慈之心，职场是残酷的，要让每一个销售人员体验到，没有严格的考核，就是放任何残害自己的团队。

第五版块，全年活动及总结：

1. 2月28日公司迎来了第一次大规模自己组织的自我成长智慧的学习，参会的我们合作客户以及总部的兄弟企业，这次的学习给了我很大的触动，第一次负责队长的公众承诺，在学习中成长，在成长中承担，在承担中承受，在承受中改变，需要在改变后强大自己。

2. 3月16日公司组织比较有意义的全员活动，23公司的越野赛，以团队为名次进行比赛，通过这次的活动，不仅健康的活动项目，而且充分体现了团队人员的合作，凝聚力的展现，我们的团队，虽然在开始的过程中出现很多矛盾，问题，分歧，落伍一个有一个团队了，最后我们还是坚持了下来，没有拉下一个人，完成了整个旅程。

3. 2013年4月份迎来了我们第一次冲刺，公司给了我们很优惠的条件，也是我们自己能力有限，没能够创造佳绩，出去旅游，但这次冲刺给了我一年内最多的次收获。

4. 2013年6月初公司组织了全公司范围内的CS野外拓展训练，在忙碌工作后的同时放松一下自己，特别是晚会的时候大家都很放的开，玩的开心，当时的感触是，凡事必须放下，当你去做一件事情的时候，应该把所有与此无关的，都忘掉，专心的去享受，就像这次旅游，既然来玩的，就要好好的，痛痛快快的玩，玩耍中享受快乐，在玩耍中明白道理，在玩耍中放松自己。

5.2013年8月11日12日，公司组织了为期两天的思八达主办的安琪老师主讲的《一伙人智慧的学习》，这次参加的企业也团队更多，才发现外面的企业团队是多么优秀，自己以及团队需要成长的地方很多，这一次的我有推荐了队长，但是又一次与冠军团队无缘，我相信只要我不放弃，总有一天我会成为冠军团队的队长。

今年的活动比起往年少了一些，但是每一次的活动，每一次都有收获，每一次都有成长，每一次都有快乐，这就是人生。

第六版块，全年公司大事记

一、简述大事记

1、对我们部门来说第一次比较大的活动算是搬家了，3月底从金桂大厦搬到金谷时代广场，虽然面积小了点，但是经过我们的布置也很温馨，这是我们新的办公地址，也让我们每个人又了新的目标规划。

2、6月7月新乡团队由北京总部托管，进行管理运营的变革，想打造一个优秀的团队，我们没能接受考验，最终没能够做到总部的期望值。

3、9月份，由于郑州和新乡两部门的业绩远远不够管理成本，一直处于亏损，决定了两部门的合并。

总之，个人感觉一个新的公司，在发展成长的过程中，或早或晚必然要经历这样一个过程，会经过一个艰苦的磨练和岁月的洗礼，才会更加的稳固持久，一个团队和一个人也是一样。

第七版块，2013年的不足之处

一、团队管理运营方面

1.部门自始始终没有找到一个适合的管理模式，各种制度一直在变，团队人员工作不稳定，

2.基本的量化工作始终没有坚持完成，工作量化散漫，执行力差。

3.大家没有围绕一个共同的目标去努力，团队缺少凝聚力。

4.管理者缺乏相应的管理经营和销售经验，靠自己的能力和想法去工作，在管理上没有做到己所不欲，勿施于人的工作，首先自己要做好，利用能力和业绩证明自己的价值，管理上需要多学习和沟通，向身边的老板多请教来提高自己的能力。

5.团队人员的工作状态，不稳定，情绪化严重，从自己做起，要学会自我激励和激励他人。

6.没有制定明确的切合实际的详细的目标，制定目标后，按照自己定的目标执行，奖罚制度没有落实。

7.薪资体系和绩效考核体系完善的不够好，没有吸引力。

二、个人方面

1.在管理能力方面，自己一直没有大的提升，没有做到上下级的有效沟通。

2.在业绩方面，处于一个不稳定的状态，导致自己的心态不稳定；

3.作为负责人，情绪化问题没能够及时自我修复，这是自己需要调整的地方。

4.对自己不够严格，严于律己，才能让周围的信服。自己的胸怀还不够大，以后向正能量的人学习，提升自己的境界！

三、完善管理的建议：

　　无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：

　　1、执行力太差的问题：

　　无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！

　　2、责任不与职权、利益挂钩的问题：

　　打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”。

　　3、做事有始无终的问题：

    无论做什么事情，都要坚持，有始有终，半途而废什么也做不可能成功的。

   2013年经历的太多，变化的也太多，再次印证了销售道路的曲折与坎坷，2014年是一个是新的开始，第三年公司的发展以及我们产品行业的趋势慢慢深得各个行业，企业的认可，也是我们努力拼搏的一年。从哪里跌倒，就要从哪里爬起来，一定要在最短的时间内把郑州的市场和团队建立起来，要在明年打个翻身仗。