一、你如何定义销售效率？

销售效率的定义是调整业务战略和市场重点以实现收入增长的能力。它需要一个模型来解决上市战略、运营模式和结构、销售角色和人才战略、绩效和生产力以及实施和支持。

在公司面临巨大压力以有限的时间与客户进行交易的情况下，销售效率至关重要。

销售效率是一组指标，将这些指标放在一起，可以全面衡量你的整体销售业绩和个人销售人员。

你的指标应该主要是客观的，这意味着它们很容易准确衡量，使用精确的数字，例如达成率、目标实现、收入、销售周期长度或交易规模。但是，将客观指标与主观指标（例如证据和口头反馈）相结合，可以为你收集的数字证据增加有用的背景信息，因此我们建议你同时收集两者。

使用领先指标而不是完全依赖滞后指标也很重要。领先指标成为你组织的早期预警系统：这些信号通常会提前几个月告诉你预期的结果，这与评估过去业绩的指标不同。尝试跟踪有助于公司最大化销售时间的领先指标，例如：

减少公司花在搜索内容上的时间

客户旅程阶段之间的转化率（潜在客户转化为机会）

销售时间

新公司的上手时间

首次接触与后续会议的比率

需要的买家联系尝试次数

营销合格的潜在客户与销售接受的潜在客户的比率

买家电子邮件回复率

与潜在客户和客户共享的内容的打开率

销售组织以不同的方式衡量这些指标。例如，可以通过在某个时间范围内转化为机会的潜在客户数量或在特定时期内转化为购买客户的潜在客户的财务价值来跟踪转化率。

二、销售效率的7个组成部分是什么？

1. 上市策略

你的整体上市销售计划是销售效率的架构蓝图。如果做得正确，它会特别确定你将销售哪些产品和服务、你将针对哪些客户，以及你将如何制定销售策略以有效地将你的产品与你的客户相匹配。

2. 销售结构和流程

销售结构和流程与进入市场方法的一致性是销售效率的重要组成部分。正确处理这一点的影响是显而易见的：拥有与其组织结构一致的明确、动态的销售流程的企业，赢得率高 17%，获得配额高11%。

3. 一致的、经过验证的销售方法

在混乱、瞬息万变的市场中，买家比以往任何时候都更少依赖公司，你的销售组织需要一致、有条不紊的方法来接触不情愿、要求苛刻的买家并赢得更复杂的交易。公司知道如何应对潜在的购买影响至关重要，更多决策者通常会在每笔交易中发挥作用。这些数字证明了销售方法在有效销售中的重要性：超过四分之三的顶级公司使用正式的销售方法来吸引客户。

4.合适的人担任合适的角色

合适的人才对提高销售效率至关重要。领先的组织正在采取三个步骤来证明他们的销售人才的未来。首先，他们投入时间来确定由于趋势变化而变得更加突出的特征和能力；其次，他们使用人才评估来根据商定的成功概况来评估他们当前的团队、新员工和重新部署；第三，他们制定了缩小人才差距的计划。

5. 持续的销售培训和辅导计划

销售培训和辅导对于交付成果至关重要——尤其是在技能和心态要求不断变化的环境中，以及对于是否拥有成功所需的合适人才持怀疑态度的组织。当组织遵循正式或动态的指导计划以加强其销售方法和流程时，他们的获胜率会增加16%。

6. 正确的销售薪酬计划

你的销售薪酬计划需要做三件事才能提高销售效率。首先，它必须与你的销售目标相关联，因此它对公司很有意义；其次，它必须具有成本效益，同时适当奖励公司的表现；第三，它必须易于理解，以便你的公司知道他们必须做什么以及为什么要优化他们的薪酬。当所有这三个组成部分都到位时，你将提高销售团队的士气并留住表现最好的人。

7. 有效的销售技术

销售技术不仅是一种享受；这对于提高获胜率和提高销售效率至关重要。通过利用正确的销售分析，具有正式销售流程的组织将其获胜率提高了 13%。

三、销售支持在提高销售效率方面的作用是什么？

销售支持是一个战略性的协作学科，旨在通过提供一致的、可扩展的支持服务来增加可预测的销售结果，使面向客户的专业人员及其经理能够在每次客户互动中增加价值。

作为一项战略性和协作性的公司计划，启用汇集了必要的人员和资源，以符合客户旅程的方式向面向内部客户的受众提供内容、培训和辅导服务。

销售支持的目标是通过在客户与组织互动时为公司和其他面向客户的员工提供相关洞察力来提高销售效率。这些员工直接受益于销售支持，而管理人员则受益于辅导过程的改进。

四、销售技术对你的销售组织有何影响？

世界一流的销售技术改变了公司的行为，并为销售组织带来了可衡量的收入增长。与其他技术正在改变现代工作场所的方式相同，正确的销售技术可以打破过时的销售程序，使公司能够更有效地在全球市场中竞争。

在当今的销售行业中，有许多不同类型的技术在发挥作用。但与其他解决方案不同，销售技术直接影响销售活动。真实的销售技术提高了公司赢得交易的能力，并使经理和销售主管能够更有效地指导和管理他们的销售队伍。

越来越多的销售组织认识到技术不能孤立存在。先进的销售技术与销售流程相结合，并通过激励公司在日常工作中使用技术来加强组织的销售框架。

此外，大量数据的可用性正在推动销售分析平台的采用，这些平台为销售团队提供可操作的见解。通过利用数据的力量，领先的销售组织可以确定增加销售可能性的具体行动，并在整个销售队伍中复制获胜行为。

五、什么是有效的销售组织结构？

任何销售队伍的成功在一定程度上取决于其组织结构的强度和适用性。然而，许多公司都在努力寻找最佳结构——一种平衡协作、效率、成本敏感性和客户需求，同时保持持续关注可持续盈利增长的结构。这种失败的后果可能很严重，而且往往会导致内部冲突和生产力的损失。

所有成功的销售团队的共同关键要素是，他们围绕客户和客户的需求进行组织，他们的销售流程最大限度地提高了客户的购买潜力，并且他们能够将最合格的资源部署到潜力最大的领域.

评估销售组织结构时要回答的关键问题包括：

帮助支持销售策略的最佳销售结构是什么？

如何最有效地部署销售资源？

什么是最合适的分销渠道，它们应该如何调整？

现有的销售组织结构是否足以满足市场需求？

购买流程是怎样的？

六、你的销售组织是否有正确的上市策略？

任何销售组织的有效性取决于其推动公司战略的能力。然而，随着组织的发展，这种能力可能会受到削弱，许多组织都在努力将他们的优先事项转化为有效的销售策略和行动计划。

为了审查其上市战略的有效性，销售组织需要从完整的销售管理角度出发，密切合作以确保该方法与业务战略和目标一致。

该过程通常涉及分析市场机会和细分市场，以及销售组织的当前产品和潜在的未来产品。这些分析的结果可用于制定销售策略和渠道选择标准，回答以下关键问题：

客户群体的需求和购买模式是什么？

当前是否存在产品空白或应开发新产品的领域？

客户应该如何细分和定位？

每个细分市场的产品应该如何定位、定价和推广？

什么样的销售策略将最有效地服务于现有和潜在客户？