商业世界中经常持有的一种流行观点是，销售有天壤之别，销售“团队”更像是一群为共同目标而努力但又相互竞争的个人。“摇滚明星”销售领导者，独立到达那里，就职业而言，他们的生死取决于他们的技能、个性和说服他人的能力。

如果你希望组建一支高绩效的销售团队，你至少需要7个关键角色，其中包括有才华的专家，这七个角色是什么？请仔细阅读，找出答案。

在我们讨论组成优秀销售团队的具体角色之前，让我们花点时间谈谈团队结构。

在销售和业务中，一般有两种组织方式。一种是垂直结构，另一种是水平结构。

每个单独的销售团队成员都是垂直结构中所有行业的专家。一个人负责产生潜在客户、培养这些潜在客户并完成销售。采用这种销售团队结构的企业通常会将营销推向自己的部门，除了指标和一些反馈之外，通常与销售几乎没有互动。同样，支持也是如此。一旦销售成员完成交易，任何进一步的支持都由支持和客户管理团队处理。

虽然这可以正常工作，但它依赖于雇佣和培训优秀的销售团队成员，他们可以从头到尾处理销售流程的每个部分。这是一项艰巨的任务，虽然这些人存在，但他们的薪水或佣金通常很高，而且需求量很大。或者，你可以雇用具有你需要的某些素质的人并培训其余的人，但这需要非常有效的培训。

在横向结构中——这是下面列出的团队角色所履行的——一个团队处理客户转换的每个阶段。你有一个营销团队来建立意识，一个潜在客户生成团队，一个潜在客户培养团队等。

在这种结构中，客户旅程的每个阶段都由不同的人处理，通常是受过良好训练的人来做这件事。这就是他们所做的，日复一日。通过适当的结构和交接，这种形式可以非常高效，雇用或培训人员以掌握更窄的技能也比找到可以做任何事情的人更容易。

实际上，大多数企业使用两者结合的一些变体。你很少能找到一家具有严格的七角色结构或完全孤立的结构的公司。但是，了解这些部门可以帮助你决定你的结构并聘请合适的人来完成这项工作。

角色1：销售经理

第一个角色是团队领导者，他指导团队中其他所有人的集体努力。他们通常负责在必要时与其他团队进行交流，提供其他角色成功所需的资源和信息，并与对销售团队运营有影响的高管和C级沟通。

当然，这些是经理。经理们可以鸟瞰销售团队的运作，并可以根据需要进行调整以适应不断变化的环境。他们还负责管理其他角色的人员，尽管通常需要人力资源人员的帮助。

大型团队或大型企业中可能有多层销售经理。销售总监可以指导整个团队的经理，高级销售经理在顶部，销售经理在中间，助理销售经理在金字塔的底部，这一切都取决于团队的广度和深度，需要多少管理，以及管理者履行的职责。

角色2：营销人员

你们中的许多人可能已经反对这个列表，理由是营销不是销售的一部分，这既是真的，也是假的。没有营销人员，销售额将持平，营销创造了热情的潜在客户，并建立了对企业及其产品的认识。没有营销，销售就会被打来电话和大规模营销，这些营销目标很差，而且在很大程度上是无效的。

然而，营销人员有多种形式。销售营销人员不同于内容营销人员，销售营销人员特别关注付费广告、着陆页生成和社交媒体等直接客户交互等方面，他们不一定仅限于这些——他们可能是营销团队的一部分，可以处理更多事情——但这些是销售营销人员的核心关注点。

至关重要的是，销售营销人员通常很少或根本不与潜在的潜在客户或客户直接互动。他们为发布创建内容，无论是通过外展、登陆页面、广告还是社交媒体，其他团队成员利用营销人员产生的线索并追求他们。营销人员是第一个也是最广泛的角色，其主要任务是过滤“每个可能看到与业务相关的消息的人”的总受众，并将其缩小到“可能变成潜在客户的人”。

角色3：潜在客户

潜在客户生成者是那些将各种营销渠道交给他们的潜在客户列表并借此机会将其定性为潜在客户的人，他们采用邮件列表并将其变成热情的潜在客户。

他们验证任何信息以确保潜在客户是真实的人，以防止销售人员在链条上浪费时间。

潜在客户生成器还可能承担不吃力的冷电话或联系潜在客户的工作，这些潜在客户通常可能忘记了他们已注册联系。对于B2B销售团队，他们可能会寻找其他业务决策者的联系信息。

潜在客户可能与许多团队中的营销人员有很多重叠。潜在客户生成可能仅被视为营销任务，只有合格的潜在客户才会交给销售人员，以使他们的工作更轻松。或者，潜在客户生成可能是从业务到潜在客户的第一个直接联系点，而营销先验是从潜在客户到业务，这是变化最大的角色之一，并且最不可能被定义为它自己在销售团队中的角色。

角色4：首席培育者

首席培养者是最关键的销售团队成员之一，这些人鼓励潜在客户提出问题、深入挖掘并思考公司的产品如何能够解决潜在客户遇到的问题，培育者是确定潜在客户、回答问题并将一组联系信息开发成潜在销售的人。

领导培育者通常也被称为销售发展代表和头衔的变体，他们直接与潜在客户沟通，衡量购买的兴趣和能力，他们将潜在客户筛选为类别，忽略一些，将一些直接提供给链条上的下一步，并让其他人继续培养到可以运送的地步。

一些公司将潜在客户生成者和主要培育者角色结合起来，其他人则结合了主要培育者和封闭者，有些结合了这三者——更有可能是上面提到的垂直组织。

领导培育者也可以与营销人员合作，专门用于投放特定类型的广告，这就是再营销广告，这是一种明确定位潜在客户生成器已识别的人群的广告，继续建立意识并吸引更多潜在潜在客户。

角色5：接近者

摇滚明星销售代理更接近，牵头签署文件、完成交易并收款的人。在电影中，你可能会认为销售团队中只有这些人，甚至他们也相信他们是销售团队中唯一的人。然而，现实是，他们的工作是“简单”的部分。

当然，这并不容易。他们已经为他们奠定了基础，但他们仍然需要利用他们的专业知识和说服力来完成交易。

关闭者可以独立运作，但他们需要培养、合格的潜在客户才能真正脱颖而出，避免浪费时间。否则，他们将在潜在客户上花费更多时间，而关闭的机会更少，从而导致整个销售团队的效率降低。

角色6：客户支持者

如上所述，在许多组织中，客户服务和支持被划分为自己的部门。销售关注的是获取潜在客户并将其转化为客户，到那时，销售的负担就结束了，对吧？

现代、高效的公司关心注意力的连续性。一旦签署交易，客户就永远不会觉得自己被遗弃了。

请记住，现代业务更多地依赖于实时服务模式、每月付款和订阅，而不是一次性销售，这意味着持续的支持。如果你销售产品但不教买家如何使用它，他们很可能会退货并留下差评，因为他们会继续成为客户。

客户支持是销售的一个重要方面，因为它有助于保证持续付款和订阅，可以帮助推动追加销售、交叉销售和其他有益的销售，并且可以帮助利用现有客户通过推荐和其他评论反馈到营销中。

角色7：客户经理

一个好的销售团队的第七个也是最后一个角色是客户经理。客户经理是一个总体角色，可与销售经理相媲美，但较少关注销售团队，而更多地关注客户，这些人跟踪客户在与公司的互动中所做的一切，他们了解客户情况的任何独特方面、过去的问题、服务请求以及与其他销售团队成员的沟通。

不同的公司在流程的不同阶段指派客户经理。通常，他们与客户支持重叠，并且是关闭后团队的一部分，其他时候，他们可能会在潜在客户合格时被分配，尽管在结束之前他们可能不会与客户进行太多互动。

当然，销售并不是唯一需要支持的团队，为组织中的每个部门雇用高绩效团队是现代业务成功的关键。无论你是从自上而下的副总裁开始，还是从一开始就从入门级候选人开始，招聘是业务成功的基础。