推荐 KPI在实际操作中如何确定

作者刘晨lincol... 更新于：2014-05-12 15:27 6430

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薪酬、绩效、考证、美文大PK

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一般来说，确定KPI在实际操作中的有以下四个步骤。

KPI在实际操作中如何确定

1、罗列KPI

在罗列KPI时一般根据指标来源来进行分类罗列，而指标来源通常分为五类：

（1）价值树指标分解，通过价值树分解所得的指标有助于个人理解自己的KPI对公司收入影响。比如营销成本、营销周期、应收账款周期等指标均根据价值树进行分解。

（2）岗位工作常规指标，因为与本岗位工作的指标可以用来考核该岗位人员的工作完成质量，同进激励该人员的工作积极性。比如维护成本、预算偏差率、考核工作完成情况均属于工作岗位常规指标。

（3）短期重点指标，是指为配合公司的短期任务完成设定的指标。市场占有率、收入增长率也都属于短期重点指标。

（4）集体指标，因为各部门有责任促使公司经营，因此考核总经理的一些财务指标由前后端及主要职能部门共同分担，这些指标可称为集体指标，比如收入和关键人才流失率均为集体指标。

（5）防范性指标，也叫扣分指标，这类指标是为了杜绝安全事故、重大障碍重大问题（违规操作）影响企业运作，采用直接从总分中扣分方法加强管理力，以确保流程正常运作。一般重大事故所包含的具体内容为防范性指标，比如资金安全或违规操作次数。

在罗列KPI的过程中，一般采用头脑风暴的方式进行，同时根据指标来源分类进行罗列。我们以一个通信公司为例进行KPI罗列：

l 财务类指标：公司资本回报率、净营运资产贡献率、营销成本、投资回报率、资产负债率等；

l 经营类指标：大客户收入/总收入、中小客户收入/总收入、个人客户收入/总收入、新产品销售增长、SLA预测准确率、中小企业客户转为大客户数、客户满意度、新渠道收入份额等；

l 人员管理类指标：销售人员时间利用率、关键人才流失率等；

l 内部管理类（防范性）指标：安全生产（工程安全、网络安全）、重大障碍、投诉率等。

2、筛选KPI

以上指标都是一般通信公司通过头脑风暴方式可以获取的KPI，覆盖面也较全面。接下来开始筛选KPI，那如何筛选KPI呢？我们可以根据以下五个原则进行初步筛选（其核心也就是SMART原则）：

（1）首选可以先筛选掉完全不可控指标，比如资产负债率、SLA预测准确率、安全生产、重大障碍、网络资源利用率，这几个指标完全不在可控范围内。

（2）接下来可以筛选掉完成不可测量的定量指标，新渠道收入份额就属于完全不可能在计划阶段可测量的定量目标，如果以此为KPI，该指标最后的考核结果和实际相去甚远，将毫无意义。

（3）影响不大的指标完成可以筛选掉，销售人员时间利用率、新产品销售增长都属于影响不大的指标，因为销售的关键是考核销售成果，尤其是销售人员时间利用率这个KPI，几乎都不能称之为KPI。

（4）另外重复的，无特别存在价值的指标也不用入选，收入增长率与营销收入重复，投诉率与客户满意度重复。

（5）还有一类指标属于过时的指标，如资产负债率，计算它对于现在的考核没有实际意义。

初步筛选之后，按照KPI的选择原则可以进行二次筛选：

3、初选权重

确定了最终的KPI列表，下一步的工作就是确定各KPI的权重了。确定各KPI的权重有以下几个方面的工作要做，过程中要有序同时有重点注意的细节。

首先确定分类权重，前后端财务分类指标权重要大一些，职能部门财务分类指标权重要稍小一些，否定类指标不给权重。接下来评定各KPI对经济效益影响（主要针对指标分解），然后是评定KPI的可控性和可测性，这些一般通过专家评定手段大致估算可以得出。

根据上述评定，可以得出综合评分，按照对经济效益影响权重60%，可控制权重25%，可测性权重15%，对各指标三方面评估结果进行加权得出总分，得分在该指标中所占比例分配分类权重通常权重最小不小于5%，最大不超过30%（5%≤×≤30%）。为了计算简化，通常多用5的倍数（如，23%调到25%），对所有权重结呆进行调整。