求职者：“你这个岗位的工资到底有没有3000，你说个数。”
恭喜你！你遇到了那些框架最坚固的求职者，同时也是最难搞的。
在上一期丰采人心资源中，我们介绍了用话术框架唤醒求职者对公司其他优势的信念（唤醒流招聘：电话邀约之框架唤醒信念），并从中知道，框架中界定的内容，就是求职者的信念。很明显，开篇这种求职者的信念异常坚固，就是我们常说的“认死理”、“一根筋”。如果这个岗位暂时可以有人兼任，那最好另寻其他优质求职者。但假如你在一个连保安门岗都空缺的物业公司，只要有生物可以坐在那按开关，给业主开门放行就算为公司创造了价值，那你必须认真看下去，了解用框架技术来心智引领这种求职者的方法。
面对这种顽固的求职者，我们得从一开始便定义好奖品框架。无论对话经过多少回合，都保持框架稳定不变，便能避免在电话邀约中的某个时刻，进入开篇那种“框架决斗”的残局，让对话被迫陷入绝境。
奖品框架
奖品框架即把我方定义为“奖品”，让求职方来追逐“奖品”。我们先看两段对话：
对话一
求职者：你们那还在招人吗？
招聘主管1：是的，还在招。
求职者：你们那有哪些岗位？
招聘主管1：我们招服务员、传菜员、厨师学徒等
求职者：哦，你们传菜员一个月多少钱？
招聘主管1：巴拉巴拉......
对话二
求职者：你们那还在招人吗？
招聘主管2：是的，你以前做什么岗位的？
求职者：传菜员
招聘主管2：哦，我们正好有2个传菜员的空缺，你以前的传菜部规模有多大？
求职者：巴拉巴拉......
我敢打赌第一个招聘主管绝对约不来这个求职者，而第二个招聘主管却很有机会。
差别在于，招聘主管1落入了求职者这样的框架：
1、招聘主管是一个很容易听从求职者的人，所以老老实实回答了求职者所有问题
2、招聘主管对这位求职者很感兴趣
3、招聘主管希望求职者能够来公司面试
换句话说，这三点就是招聘主管1行为的潜在含义。但不幸的是，他的框架已经落入了求职者的超框架：求职者才是奖品，而这个招聘主管正在试图赢取求职者。这个超框架的结果就是求职者“哦，了解了，我考虑一下”，然后他就考虑了一个世纪，也不会来面试。
也许有人认为这样讨论框架很武断，因为任何交流本身就包含潜在含义，到底是求职方追逐招聘方，还是招聘方追逐求职方，这不是人力可以解决的，人才市场供求关系的客观事实在起决定作用。
然而，我在此只能表示持有这种想法的人，以一己之力拔低了整个招聘行业的智商。因为潜含义及框架都不是客观事实，他们只存在于人类的意识中。而所谓的“客观”也只存在于人类的认知中：
一千个莎士比亚的粉丝眼里有一千个哈姆雷特；
在朋友圈里晒半夜10点的电线杆，也确实能让一部分缺眼力的老板认为你真的很用心的在加班；
王老吉跟加多宝配方、味道一模一样，但消费者就是认为王老吉要好喝一些；
其实摩拜的车破旧不堪，小蓝车又新又好骑押金还低，但消费者就是觉得摩拜“好”，而小蓝车没多少人骑导致破产；
等等......
你必须得接受这种唯心主义“客观”：即每个人所谓的“客观”并不一样，而“客观”只存在于这个人的意识中。所以，当招聘主管给求职者过于献殷勤的时候，即使这个岗的人才市场行情是供大于求，那求职者也会因为招聘主管的反应，认为他这个岗很稀缺，而采取等待招聘方来取悦的框架。
只要招聘主管轻易地回答了求职者的问题，那他就落入了求职者的框架。而当招聘主管问求职者一些问题，求职者轻易做出回答，那求职者就在招聘主管的框架之中。不过这些都不是客观事实，它们都是人类意识中理解并接受的主观想法。换言之，框架、超框架及潜在含义都不是客观存在的。但求职者心中这种唯心主义“客观”，却比唯物主义“客观”更有指导招聘的意义：只要他认为你们公司牛逼，即使你们公司实际不怎么地，那他也会来面试。
我们继续回到刚才的例子，为什么招聘主管2更有希望？原因是他维持了自己的框架，而没有落入求职者的超框架。求职者的超框架还是那个：求职者才是奖品，而这个招聘主管如果想约求职者来面试，那就必须先好好回答他的提问。
这个招聘主管没有落入求职者的框架，他坚信自己公司的岗位才是求职者眼中的奖品，并反过来开始挑战求职者的框架。而当求职者反过来回答招聘主管的提问“你以前做什么岗位的？”求职者就此落入招聘主管的超框架。
我们可以看出，后面的对话都是招聘主管在提问，而求职者在作答，这种行为的潜在含义就是“我方提供的岗位才是奖品，你要是想来应聘，就先得在电话里好好展现自己”。
通俗的来说，框架就是行为的潜在含义。超框架是交流互动中双方所有行为的潜在含义。而让求职者自己有股冲动想要来面试的框架如下图所示：
你从一开始就得提前假定以上这个超框架，并在每一个回合的对话中保持这个框架，这样最终求职者就会落入你的框架，而不会陷入开篇那种需要“框架决斗”的局面。
潜含义不能摆在台面
有些初学者在体验到框架带来的邀约快感时，会时不时的因得意忘形，而把框架中的内容差不多直接摆在台面上说，这极可能导致快到嘴的鸭子飞了，例如：
对话三
求职者：你们那还在招人吗？
招聘主管3：是的，你以前做什么岗位的？
求职者：传菜员（落入框架）
招聘主管3：哦，我们正好有2个传菜员的空缺，你以前的传菜部规模有多大？
求职者：你们这个岗上班时间是怎么样的？（又跳出框架）
招聘主管3：你求职，你先回答我的问题（潜含义直接摆在了台面上）
求职者：@#!$%^&*
这段对话中，求职者先落入了招聘主管3的框架，但后面又跳了出来，没有继续配合招聘主管3的对话框架。这种情况时有发生，毕竟有关人类的游戏都是可能性而非必然性的。经验老道的选手只需再次把求职者想办法拉入框架即可。但招聘主管3明显操之过急，直接把潜含义拿到台面上说，这会让对方踌躇“下一句该怎么接啊？！”
如果遇到脾气好的求职者有可能会礼貌的立马结束对话，而遇到脾气差的求职者极可能会导致对话暴力升级为“对决”。这是缺乏情商及语言驾驭能力的表现。
你应该像美剧《亿万》中那位员工激励专家那样使用框架话术：
首席运营官：“我认为自己喝酒玩女人和嗑药保持了完美的平衡，就像进入一个无穷的蝉境。”
员工激励专家：“简单、和谐与纯净，这些才能叫做禅境，我觉得你可能把它跟成人奥斯卡奖搞混了。”
既能表达否定对方的观点，又能用幽默的语言冲淡这种因否定可能导致对方的不适感，让潜在含义包裹在幽默话术的外衣下，默默地继续发挥框架的心智引领作用。
当然，你有可能会问：“难道只要保持了奖品框架，就能保证最难搞的那些求职者就会落入我方框架，然后屁颠屁颠的来面试吗？” 实战中自然没有那么简单，不过当你也同时掌握了能暗示奖品价值的话术时，求职者自己想要来面试的动机将会巨幅增强，而这就是我们下一期要介绍的内容。
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4楼 玉衣居士
支持了，其实主要看这头像很像我喜欢的动漫，安西教练，樱木花道里面那个胖子
夏永夜
@玉衣居士：同道中人，灌篮高手也是我最喜欢的动漫