一直以来，零售行业竞争基本靠铺门店、铺销售人员的“跑马圈地”模式。随着客户成熟度上升、网络销售和物流速度的提升，竞争日益激烈，这就要求零售门店服务进行全方位变革。作为零售最基本获客渠道、成本中心和服务场所的线下门店，也成为各家零售竞争的前沿阵地。

本文以五金家具类目行业为营销场景展开分析。零售门店普遍面临“高成本、低流量”的挑战，如何重塑线下门店和提升销量？如何进行线上线下一体化运营？

分析发现，零售门店销量偏低主要面临5大挑战：

1、门店定位尚未随着销售者变化而更新，门店仍以交易为主，咨询及体验化项目不够；

2、门店经营模式传统，未能利用大数据精准营销及相关工具帮助销售团队提升销量，专业化营销能力及管理者精细化销售管理能力有待提升。

3、门店运营模式需要优化和提升运营效率；

4、缺乏评估门店运营表现的科学评价体系，无法与标杆零售对标，无法评估哪些业务领域表现不佳，那些地方可以改进；

5、门店与线上渠道割裂，全渠道一体化服务未打通。

打造线上、线下一体化经营，提升门店销量及综合竞争力，针对销售门店产能偏低的主要原因，可通过5大核心举措提升销售：

一、重塑线下门店定位：从提供交易与服务的场所转型为客户体验场所

未来，门店将从提供单纯的销售服务，转型为提供专业服务和客户体验的主要接口，预计门店营销人员60%~80%的时间将用于处理个性化客户需求。以门店为中心辐射周边客户，融入客户日常生活场景需求和个性化诉求、提供更多非销售服务，也是未来门店的重要定位之一。例如专业安装，专业一体化选购服务和设计服务、清洗保养服务等。

二、优化门店经营模式：做大营销团队、做强营销能力以及构建销售管理能力：

1、做大营销团队：梳理分公司与门店的产粮类岗位与非产粮类岗位，通过一人一卡岗位职责梳理与量化岗效分析，释放非产粮营销类人力产能。（例如精细化到个人职责、业绩标准、营销动作等）

2、做强营销能力：明确一线营销岗位分工及职责，建立标准化动作规范，提升门店营销能力。（例如标准话术、统一工作、明确分工、动销能力、产品专业知识、客户引导等）

3、构建销售管理能力：全行应强化常态化、贯穿总-分-门店的销售检视机制，由分公司总经理牵头，并邀请市场、运营、交付、数据、人力、财务等中后台关键支撑部门共同参与，敏捷配置中后台资源，有效指导并帮助前线开展业务，有效触达目标客户。（例如营销、设计、交付构成铁三角营销体系，数据化精准客户信息、门店赋能等）

三、提升门店运营效率：价值创造效率

简单业务现场化、复杂服务体系化、服务标准化、减少人力耗用，释放门店非营销人力、增加营销人力或资源，提升门店价值创造效率与客户体验。（例如一人营销或多人营销，严格按照标准化服务、精准排班等）

四、构建门店产能科学评价体系

目前大多数商业零售在评估渠道尤其是门店运营表现时，缺少与业内标杆对标的基准数据，从而无法评估哪些业务领域表现不佳以及应采取什么改善措施。因此，可考虑建立门店竞争力指标体系，充分考虑区域、开业时间，保证门店可比、可衡量；建立定期检视管理机制，与门店管理挂钩。（例如绩效指标、对标、综合评估、改善措施等）

五、打造线上、线下一体化经营：利用数字化赋能门店销售

实现门店与其他数字渠道有机联动，后台推动数据互通、强化多渠道良性互动，前台人员借助数字化信息平台，实时获知客户信息、个性需求，可在任一门店或场合帮助客户完成从营销体验到产品购买的全流程闭环。

门店是零售业务的基础经营单元，是零售策略、管理和经营能力的着力点，产能更是其综合竞争力的标志，将门店打造成客户优质体验的对接口、通过固化体制机制进行高效销售管理、利用技术将简单业务进行线上化迁移以优化门店运营效率、建立门店产能科学评价体系、以及打造线上线下一体化经营等举措，将成为零售门店重塑的关键。