营销系职能（边界）指标设计模型图表

（常用于营销系指标设计）（B+级）

一、模型架构介绍

“营销系职能（边界）指标设计模型图表”的基础架构包括：指标类别、营销要素、关键指标、营销管理中心职能设计全图。

1、指标类别

模型将指标类别分为：战略指标、管理指标、通用指标、专项指标

A、战略指标：取自《平衡计分卡模型+（BSCP）》（亦可以以《组织规划卡》作为战略指标设计原型）

B、管理指标：取自《组织运行卡》（11项通用管理模块）

C、通用指标、专项指标：取自《营销模式设计矩阵AB模型》（72类营销模式）

2、营销要素

主要的营销要素包括：价值贡献、营销管理、结果贡献、获客、获需、成交。

2.1价值贡献：获利能力、发展能力；

2.2营销管理：

2.2.2主系管理（4项）：

2.2.2.1【系统管理】：是支撑部室运作的必要条件；系统表现为“多模块有序组合”形式，是对部室运作长期有效、持续赋能的关键部分；

职能体系：依据职能边界（管理范畴和管理程度）定岗，依据工作流程和工作强度定编；

技术体系：能够提高团队效率的工具体系、能够提高岗位效率的专项方法；

2.2.2.2【项目管理】：

【项目管理•范畴】：

是改善部室运作的高效办法；“项目管理”是选择某一目标或管理模块，集中人力、财力专项重点达成部分；

外项管理：品牌、市场、客户、产品、专利、股票；

内项管理：任务管理、进度管理、资源管理、文档管理、问题管理、质量管理、预算管理、制度管理、专业模块管理；

【项目管理•规范】：

规范的项目管理步骤包括：项目调研、立项启动、计划制定、任务执行、项目验收，五个部分。

A、项目调研：提交选定课题，组织项目调研，提交《项目调研报告》。（《项目调研报告》主要包括：项目价值评估、立项条件评估）

B、立项启动：提交立项申请，成立实施小组，公示、讲解《项目规划书》。（《项目规划书》主要包括：项目描述、样例模型、技术准备、备选路径、时间要求、激励机制、保密级别等）

C、计划制定：拆解任务模块，分配具体工作，配置所需资源；制定验收标准、规范工序步骤、明确周期节点。

D、任务执行：定期回顾任务进度、定期检查在岗状态、定期处理任务疑难、定期检查过程质量、定期进行效数考核。

E、项目验收：提交验收申请，小组述职汇报，总结、推广、规范，完成激励兑现。

2.2.2.3【任务管理】：是规范部室运作的公识标准；

决策规范：评定任务目标、核查任务结果；

组织规范：任务计划的制定，资源的配置，关系的协调，质量的监督；

操作规范：标准制定、工序编制、节点执行；

2.2.2.4【进度管理】：是日常部室运作的效率保障；常用的管理办法为：效数考核（有效事件计数评价——KPI）；

时间管理：进度会议；定期汇报任务进度；

地点管理：检查管理；定期检查在岗状态；

起因管理：问题管理；定期处理任务疑难；

过程管理：标准管理/质量管理；定期检查过程质量；

结果管理：效数管理；定期进行效数考核；

2.2.3辅系管理（选取4项）：

2.2.3.1【资源管理】：是提升部室运作的驱动力；根据部室属性特征和实际经营情况，设计本部主要管理驱动资源模块：人力、制度（约束）、机制（激励）、档案、工具；

人力资源：人才盘点、收益评价、重置配置；（人力资源管理驱动）

制度资源：制度盘点、收益评价、重置配置；（制度规范管理驱动）

机制资源：机制盘点、收益评价、重置配置；（激励机制管理驱动）

档案资源：档案盘点、收益评价、重置配置；（档案管理驱动）

工具资源：工具盘点、收益评价、重置配置；（技术、工具、设备管理驱动）

2.2.3.2【文档管理】：是部室运作的信息、智力保障；主要文档包括：规划计划、客户信息、工作流程、技术文件、工作与检查记录，五个方面；

规划计划（主管理）：结构搭建、规范编写、严格分类、高效检索、收益评价、定期更新；

客户信息（主营销）：结构搭建、规范编写、严格分类、高效检索、收益评价、定期更新；

工作流程（主交付）：结构搭建、规范编写、严格分类、高效检索、收益评价、定期更新；

技术文件（主技术）：结构搭建、规范编写、严格分类、高效检索、收益评价、定期更新；

工作与检查记录（主支持）：结构搭建、规范编写、严格分类、高效检索、收益评价、定期更新；

2.2.3.3【问题管理】：是部室运作的健康保障；主要包括处理流程、沟通原则；

规范问题处理流程：申请发起、问题传递、管理介入、问题处理、总结反馈、成果拓展；

设计问题沟通原则：

A、以需求为中心：结果导向、权威决断、即时速办；

B、以产能为中心：进度导向、民（X）主共建、团队协作；

C、以产品为中心：功能导向、独立自主、数据佐证；

D、以服务为中心：职能导向、上下有序、多方周全；

2.2.3.4【预算管理】：是部室运作的成本保障；

销售预算：预算编制（合理）、预算控制（严格）、预算执行（规范）、预算分析（准确）、绩效考核（到位）；

生产预算：预算编制（合理）、预算控制（严格）、预算执行（规范）、预算分析（准确）、绩效考核（到位）；

采购预算：预算编制（合理）、预算控制（严格）、预算执行（规范）、预算分析（准确）、绩效考核（到位）；

成本预算：预算编制（合理）、预算控制（严格）、预算执行（规范）、预算分析（准确）、绩效考核（到位）；

利润预算：预算编制（合理）、预算控制（严格）、预算执行（规范）、预算分析（准确）、绩效考核（到位）；

现金流量预算：预算编制（合理）、预算控制（严格）、预算执行（规范）、预算分析（准确）、绩效考核（到位）；

2.3结果贡献：获客能力（通用）、获需能力（通用）、成交能力（通用）、账款能力

2.4获客

2.4.1被动获客：品牌管理（品牌创立-品牌维护-品牌链接-品牌组合）、市场管理（推广与促销活动）

2.4.2主动获客：市场管理（推广与促销活动）、销售支持（营销性支持）

2.5获需：常规标需、定制特需、诊断判需

2.6成交：

2.6.1策略型销售：

A、渠道管理：经销商渠道、营销平台

B、项目管理：项目调研、立项启动、计划制定、任务执行、项目验收

C、公关管理：决策者、影响者、执行者、传递者

2.6.2技术型销售

标准成交管理：需求诊断、方案设计、报价管理、机会管理、合同管理、回款管理

2.6.3概率型销售

电销管理：话术管理、外呼管理（电话量、电话时长）、单量管理、续签管理、回款管理

2.6.4接待型销售

客服管理：言行规范、话术管理、单量管理

3、关键指标

3.1获利能力：营业利润率

3.2发展能力：营业收入增长率、营业利润增长率

3.3主系管理（通用）：人均业绩增长率

3.4资源管理：人才储备率、能岗匹配率、职业满意率、员工流失率、培训完成率、制度（机制）规范率

3.5文档管理：客户储备量完成率

3.6问题管理：员工满意度

3.7预算管理：预算控制率

3.8获客能力（通用）：客户新注完成率

3.9获需能力（通用）：客户覆盖率

3.10成交能力（通用）：签约合同数完成率、业绩完成率、客户续签率

3.11账款能力：回款完成率

3.12被动获客：品牌影响力、品牌活动完成率、市场占有率

3.13主动获客：市场活动完成率、客户注册量

3.14常规标需：意向客户推荐量

3.15定制特需：方案设计过审量

3.16诊断判需：现场技术答疑场次量

3.17策略型销售：渠道拓展数、标准立项数、公关完成数

3.18技术型销售：预测成交准确率

3.19概率型销售：电话行为质量

3.20接待型销售：客户服务质量

4、营销管理中心职能设计全图：设计原理与方法取自《岗系辞典II（岗典模型）》

模型图样：《营销系职能（边界）指标设计模型图表》

二、考核方法说明

1、绩查考核法

【定义】：评价被考者解决问题的方法和路径的优劣；

【管理价值】：创新、规范、复制，核心、关键问题解决的方法论

【考点与权重】：

A、【方向与办法】方案过审率（30%）：方案过审率=规定时限内过审方案数/提交方案总数*100%；

B、【进度与质量】实施完成率（30%）：实施完成率=完成任务数/方案任务总量*100%；

C、【目标与贡献】结果完成率（40%）：结果完成率=业绩类结果完成数/业绩类计划目标总数*100%；

【考核方式】：

A、众评制：绩查考核法采取众评制，评价者一般包括：跨级领导、直属上级、关联平级；

B、述职制：绩查考核法采取述职制，被考核者将以述职的方式进行方案呈现、进度汇报、结果总结。评价者会根据定期或不定期的述职内容和质量进行评分。

C、分权制：绩查考核法采取分权制，被考核者该项指标的最终分数不仅仅取决于“业绩类结果完成率”。对于无方案、方案未过审、无实施进度管理的“业绩类结果”，评价组有权不予该部分结果评分，即给与0分处理。对规范操作的考核，亦按照确定权重给分。

2、效数考核法：

【定义】评价被考者特定时间内有效事件完成的数量；

【管理价值】：保障常规工作的质量和进度；

【考点】：流程、规范类事件有效计数（KPI）

A、有效事件完成率：有效事件完成率=有效事件完成数/规范事件总数*100%；

B、业绩结果完成率：结果完成率=业绩类结果完成数/业绩类计划目标总数*100%；

3、特别备注

果系（主营销系）的业绩类结果主要分为：利润、收入两类。一般利润方面的薪酬处理办法为：分红、经营性奖励。一般收入方面的薪酬处理办法为：提成（拟佣金制）。

绩效考核的关键与重点价值在于：管理价值，即：利润与收入的可持续保障和稳定性保障。总体分为两大类：外控方向（获客、获需、成交）、内控方向（营销管理）。

利润、收入可参与管理价值评价，但不能直接代替管理价值。因此，“利润、收入”影响绩效成绩，但不能直接决定绩效成绩、绩效工资。（分红、经营性奖励、提成，本身已具备极强的考核评价性质（激励与约束））

三、指标配置图

详见《营销系职能（边界）指标设计模型图表》

建议在导师指导下使用该模型。

四、其他关联工具（部分）样图

《营销模式设计矩阵模型A》：