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     【职场指路：萌姐，您好！我是一位刚从人力主管的位置上被任命为人力经理，负责公司的人力资源和行政工作，现在有很多行政的供应商开始面临续约谈判或者更换供应商的谈判，这是我所没有经历过的，内心很有压力，也很忐忑，我现在都有点“上班像上坟”了——这种压力已经冲淡了升职带来的喜悦。

       我应该如何做好谈判的准备，从容做好谈判呢？江湖救急，望您拔刀相助！】

        又到了周五了，本文秉承一贯作风，以对话方式来展现解题思路，以下行文中A指代题主。

        A：“萌姐，打扰了，我是一位刚从人力主管的位置上被任命为人力经理，负责公司的人力资源和行政工作，现在有很多行政的供应商开始面临续约谈判或者更换供应商的谈判，这是我所没有经历过的，内心很有压力，也很忐忑，我现在都有点‘上班像上坟’了——这种压力已经冲淡了升职带来的喜悦。我应该如何做好谈判的准备，从容做好谈判呢？江湖救急，望您拔刀相助！”

       我：“那先恭喜你的升职，为你高兴！~其实你现在的心态是很正常的。”

       A：“我既焦虑又有压力，怎么会正常呢？”

       我：“因为你的焦虑和压力来自于你能力圈层之外——谈判这件事我想你不是没有经历过，准确的应该是没有主谈过，我跟你确认一下，是不是这样的情况？”

        A：“嗯嗯，如您所言，我做主管的时候，也列席过人力经理主持的供应商谈判，当时我就看了个热闹，但是现在轮到该由我主谈了，一时之间竟然不知道该怎么办了——就是无从下手。”

       我：“那我跟你确认一件事情，新员工的offer由你原来负责谈吗？我隐约记得你好像跟我说过你原来是招聘主管。”

       A：“哎呀，萌姐，您记性真好，我是做过招聘主管的，offer我是主谈的。”

      我：“那你跟候选人谈offer的时候内心有压力吗？”

       A：“那倒是没有的，很从容不迫。”

       我：“其实，你想没想过，offer谈判也是属于谈判的一种，只不过谈判的乙方是特定候选人。”

       A：“哦，您这样一说还真是的，我以前怎么没从这个角度考虑过？”

       我：“你是人在事中迷。你能做好offer谈判，也就能够做好跟行政各供应商的谈判。”

        A：“萌姐，究竟该怎么做呢？您教教我。”

        我：“你跟候选人谈offer之前怎么准备呢？”

        A：“一方面，我会准备候选人初试时填写的表格，那里面我设计的时候也采纳了您的建议，设置了期望薪水、原来薪水这两栏，通过这两栏的信息，我会得到第一手的候选人对薪资的期望；另一方面，从初试的时候我就试图在做预期管理，也是借鉴了您分享的做法。”

        我：“那效果如何？”

        A：“目前来说十分顺利，都是在我们公司薪酬框架内达成最终的offer。”

        我：“行政供应商的谈判准备思路其实跟你谈offer也一样，你现在能想一下应该具体怎么准备吗？”

        A在电话那头沉默了两三分钟，不太确信的语气说道：“萌姐，我试着回答一下您的问题。”

        我：“说吧，没关系的，你想到什么就说什么。”

        A：“我会准备对方最新的报价，邀约对方过来我们公司当面锣、对面鼓的谈。”

        我：“嗯，你的大体思路是不错的，我跟你分享一下，相关谈判之前，我的做法。”

        A：“洗耳恭听。”

       我：“我谈判之前会让行政同事准备好往年协议打印版以及今年他们的最新报价，除此之外，如果乙方提供的报价比去年有涨幅，我还会请行政同事制作一个对照表，把对方的涨价幅度、涨价理由等都罗列出来，这是资料方面的准备；

       接下来，我会召集开个内部会议，制定一下谈判策略以及初步定一下我们的底价，这是在策略方面的准备。

       最后，我们还会在这个内部会议上对谈判进行分工，有的谈判我来主谈，有的谈判由行政同事来主谈，我来补充，这样一个唱红脸一个唱黑脸，谈判也是讲团队配合的。”

        A：“明白了，那如果遇到对方坚决不降价，提出来的报价没有达到制定的底价，该怎么办呢？”

       我：“谈判并不是‘一锤子买卖’，有的谈判从开始到最终协议的达成要历经若干轮的拉锯，这个情况你是要有心理准备的，谈判要有耐心，并且不要让对方知道你的底价——我一般都是面无表情的谈判。”

       A：“那您还说要面带微笑的做个有温度的内训讲师。”

       我：“场景不一样嘛，面无表情就是让对方无法探知我的情绪，很难由情绪波动来窥探我的心理底价，回到你刚刚的问题——经过谈判，对方的报价还让你很为难，你该怎么办？我也不卖关子了，通常我遇到这种情况，会跟对方说，感谢您今天的时间，您的这个报价，我也会跟我们老板汇报的，如果老板有什么指示，我还会约您再谈的，请见谅。对方听到了，也会表示理解，毕竟他们很清楚决策权不在我这里。”

        A：“??！学到了，这样您也不为难，回去跟老板汇报，是否满意，就看老板怎么指示了。”

       我：“是这样的，反正我先‘砍一轮’，如果我‘砍一轮’的价位老板不满意，那就接着约对方来谈，继续‘砍’，最后不管经过多少轮，总会达到一个双方都认可的价格，协议也就自然而然达成了。”

       A：“嗯嗯，明白了，您对自己的定位是非常清楚的，我之所以为难就是太纠结，想一步到位。”

       我：“当然不可能，理想状态是一次谈判就‘砍到位’，那实际上能有几次这样的呢？对吧？心态一定要好，不要着急，反正乙方心态肯定比我们更急，他着急的时候，我们做甲方的就更要稳，不着急。另外，谈判的必杀技就是真诚，拿出诚意来谈，会少走很多弯路。”

        A：“嗯嗯，心态和诚意上的准备看来也是非常重要的。感谢萌姐，豁然开朗了，不知道您信不信，我现在想到谈判都不怎么感到有压力了。”

       我：“做好资料、策略、心理、诚意上的准备，慢慢的多经历些谈判，形成自己的谈判风格，在谈判的道路上你会越走越稳的，加油！我看好你。”

      A：“多谢萌姐！我好好努力，您等我好消息。”

       Tips：建议题主在谈判之前做好资料、策略、心理、诚意上的准备，慢慢的多经历些谈判，形成自己的谈判风格之后，相信题主在谈判的道路上会越走越稳的。