转眼间，参加工作已经12年了，做培训工作也近8年的时间，往事历历在目，总有一些感受，至今难忘，并一直在影响着我的工作……
场景一
甲：赵经理，咱这次导购员培训打算什么时候开始？
乙：导购员啊，不着急啊，现在马上进入促销活动了，等等吧
甲：是啊，就是因为促销活动才要培训，我前几天走了一下卖场，很多导购员的说辞很不到位啊，而且面对消费者，沟通的都很不顺利呢，比如**店面和**店面（都是主力店面），导购员对于新机型都不太熟悉呢……
乙：这样啊……大家都在忙着活动，也没时间啊
甲：其实也不用太着急，就是一些年资浅，入司时间短的，可以先过来轮训一下，最起码得保障说辞都是准确的啊，按照公司的要求来才很重要呢……
乙：（沉默半天）嗯……那……对了，你这培训得多久啊
甲：差不多半天到一天吧，这个……
乙：（打断甲的话）一天，时间太长了，这样，一上午吧，跟大家叨咕叨咕，这玩意，培训吧其实没啥太大用，重点还是要看基层怎么练习，店面实战是重点啊，也是真刀真枪的……（长篇大论开始式）
甲：好的，那就半天，赵经理，这是大致的培训课程内容和方案，您看一下，另外还要麻烦您通知一下各业务经理，如果是经销商的人员能一起来，就最好了，毕竟您的某经销商是主力军嘛……
乙：经销商……
甲：是啊，经销商销量能占到您辖区的一大半，而且都是这么多年的老经销商了，上次我跟某业务经理一起出差，听他们的导购员讲解的……（陈述出差经历，直戳痛点）
乙：（勉为其难的）好……吧……
以上是我刚到公司的时候，和业务部门的对话，当时，每开展一次培训，都好像打架一样，公司直属的主力导购人员培训完了我是没什么功劳的，因为人家本来就很牛逼，而经销商还有一些边角店面的人员，他们的业务经理总觉得参加培训会是浪费时间，而事实上每次我走访到店面的时候，总能找到若干不足的毛病，甚至有些是原则性的失误……
场景二（培训中）
我：大家来看一下，空调和冰箱的工作原理，是同样的，也就是通过制冷剂，进行热量的交换，这里大家特别要注意的是，并不是室内外和冰箱内外的空气交换……对了，大家都 会做饭吧（很多人懵懂样的举手），那做过炸酱面，打卤面的举手（又有一群疑惑脸举手），是啊，面条煮完了，放在冷水里，会怎么样？（一群人思索状，有人叨咕着……）对，就是面条凉了，水热了，是的，这就是最简单的热交换，热量相互有个交换传到，而本身没发生变化，大家都知道，夏天空气很热，对吧，那热量被谁带走了？没错，来，给她点掌声，就是制冷剂……
相信高中以上学历的人员，对于“热交换”原理一点也不陌生，而对于一群平均年龄38-45之间，多年只是看电视剧，照顾孩子，操劳家里，根本没时间看书的大姐、大姨们来说，这个最普通的物理概念，理解起来还是很麻烦的，而如果再在卖场跟消费者说，“空调啊，就是用制冷剂把室内的热空气运出去……”或者是“空气进来，就冷了，空调的主要功能就是加热或者是让空气凉下来，所以屋里就凉快了……”类似的说辞的话，不仅仅会贻笑大方，更重要的是会让消费者产生怀疑，而且与本公司高大的品牌形象严重不符，以至于容易失去消费者的信任，而我也是经历了若干个冥思苦想的夜晚之后，才想到这么一个比较被容易理解的说法，让大家更好的理解和明白这个物理概念。
场景三（卖场店面专柜）
（我在听着大姐和消费者的沟通，直到结束……）
我：姐啊，这是最近你一直想要的宣传彩页
姐：哎，谢谢啊，我找了好久
我：刚才那顾客是想要什么样的产品啊
姐：老顾客了，这回是带七大姑家八大姨的九外甥来的，说要结婚了……
我：嗯，不错呢，老顾客二次消费，祝贺你啊，姐姐
姐：嗨！就你贫，不过现在顾客是越来越精了
我：哈哈，不要紧，不过啊，这个，你看，这几点……（现场教学开始…）
姐：（教学完毕后），艾玛，我说呢，怎么觉得这块应该……谢谢哦，
我：没啥，哎，对了，姐姐，你们店一般都什么样的顾客啊，
姐：走走，边吃边说……（我真不是故意要蹭饭^_^）
年龄的原因，很多大姐们都比较好面子，尤其是现场培训中，相当长一段时间里很多人不愿举手提问，而明显也是有问题的，那怎么办？只能是深入卖场，实际真正的且重要害，而唠嗑的过程中，也要尽量用对方可以理解和习惯的语言形式进行，并且在沟通的过程中，也要注意到对方的感受，当然，附加的好处就是，感谢某连锁卖场，让我用最短时间熟悉的城市的街路——他们的店面，遍地开花
场景四（我所在的大办公区）
两个业务经理围着我
甲：你看着马上就活动了，我那的导购员，帮忙培训一下
我：都是什么情况？
甲：主要是吧……
乙：哎，正好顺路去我那呗……
（此时另一业务经理路过）
甲：哎，你们俩有个先来后到行不？
丙：正好顺路嘛，（冲我）你看先去我那怎么样，还近……
（老总路过）
老总：怎么？你们几个干嘛呢？
哦，这样吧，志谦最近也挺忙，先把市内（直属）的导购员培训完，然后你和业务部安排一下时间……
（众笑，欣然散去，我自己默默的准备新一轮的区域旅行……）
最大的收获也许就是区域内的各城市旅游，当然，对于我这个吃货，也是收获颇丰，当时辖区40个城市，截止到我离职，一共跑了34-36个，这其中有的城市基本两三个月就要去一次，最多的一个城市去了十多次……虽然辛苦，自己还是能有很大收获的，渐渐的，自己的培训风格也就形成，更重要的是，在事后的总结提炼中，自己也能总结到很多的经验，对于以后的工作也是有很大的促进，从一个普通的销售培训师，到现在的培训经理，前后只用了大约3年的时间，路漫漫兮，吾将上下求所……
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19楼 茅班班
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