《团队销售模式建设》课程 |
- 所在地区:广东省深圳市
- 公司类型:民营企业
- 创立年份:1999年
- 员工规模:100人以下
简介
课程对象:
比较适合企业中高层营销管理人员(总经理,副总,总监),谢绝企业一线销售人员参加。
课程介绍:
团队营销模式基于微软等大量知名成功案例研究,和通过对中国大量企业现有营销模式存在分析后,研究出来的最新成果。
课程精彩内容分享:
模式及特点 | 明星销售模式 | 团队销售模式 |
1.销售业绩分布 | 80-90%业绩是10-20%的业务员完成的 | 业绩相对均匀分布在各个团队 |
2.专业技能 | 只有10%的业务员具备理想的销售技能 | 100%的业务员通过互相取长补短,在团队中具备部分专业技能 |
3.销售人员招聘 | 很难找到比较全面的候选人,80%以上是能力有缺点 | 比较容易找到部分专业能力的人,通过相互组合来,弥补个人能力不足 |
3.销售人员培训成功率 | 每招一批业务员20-30%培养成功,是一个不错的业绩 | 80%以上的业务员能在团队中发挥作用 |
4.培养周期 | 半年最少,最长要1-1.5能独到一面 | 比前者要缩短1/2-2/3的培养周期 |
5.客户资源 | 80%掌握在公司手中,业务员流失,没有人很快接手 | 100%掌握在公司手中,一旦业务员离开,立即可以安排人接手 |
6.客户关系 | 维系在业务员和客户采购个人手里 | 360度客户关系,与客户各相关部门建立多维联系 |
7.销售业绩提升 | 提升比较困难 | 可以提升3-5倍销售业绩 |
课程主要内容介绍:
一、传统营销模式面临淘汰
1、传统应销模式的特点:
单打独斗的明星制?????? 大小通吃的撒网式,
求量不求利的赢销式???? 重视新客户开发而忽视老客户维护的猴子式
为求销量而采取的赊销放帐式
2、传统营销模式的缺陷和后果:
1)、主要缺陷:
粗放的市场营销,没有市场细分??? 关注于市场开发和新客户寻找
缺少个性化的客户服务??????????? 采取个人单打独斗
2)、?常见后果:
企业疲于应付大大小小的订单,而不分价值
没有个性化的客户服务,客户不满意度高
缺少有效的客户管理,造成客户流失过快
客户价值参次不齐,不少客户实际带来的是亏损
客户资源掌握在业务员手里,企业常常十分被动
业务员不具备综合服务能力,很多高端客户市场无法占领
二、团队营销模式使企业营销业绩倍增
1、以客户价值为导向的团队营销模式建立迫在眉睫
市场逐步成熟,客户数量增长放缓??? 企业规模增长向价值增长演变
客户需求有更高的要求????????????? 360度客户关系成为竞争焦点
客户忠诚度管理成为企业价值的基础! 企业要重视可以盈利客户
2、企业如何建立团队营销模式?
1)?团队营销模式建立的四个关键步骤
建立有效客户分析和价值定位?? 设计合理的市场覆盖模型
确定销售执行模型和流程?????? 设计标准销售步骤
2)、如何组建新的团队组织构架?
建立客户经理为主体的营销团队?? 并建立跨部门的服务小组来支持
将不同特长人员进行组合???????? ?针对关键客户建立服务团队
营销团队成员如何分工
3)、如何解决销售人员的培训问题:
利用团队的学习能力??????? 研究销售明星建立标杆
在角色演练中提升技能
4)、营销团队业绩的管理和激励机制设计
以团队小组为单位设计目标??????? 将目标进行效的分解
基于市场综合指标考核营销业绩??? 以团队小组为基础来设计销售奖励
三、实战案例分享:
团队营销模式如何使美联航从破产保护走向盈利?
公司简介