《国际商务案例集：国际商务谈判案例》：
　　第6章 国际商务谈判的开局
　　和磋商战略
　　国际商务谈判在经过充分准备后，谈判进入实质性阶段，即谈判的开局、条款谈判和作出让步并最终达成协议。
　　进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
　　美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
　　谈判的整个环节，开局是非常重要的。开局阶段是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础，也称前期事务性磋商阶段。
　　而谈判的开局气氛，比如是冷淡、对立及紧张的、松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久的或是是热烈、积极、友好的都是决定谈判的关键因素。
　　谈判成功的开局阶段的基本任务有：开局准备——物质、精神和个人形象；建立良好的谈判气氛；对具体问题进行说明等。6.1尊重和信任是谈判桌上的隐形条款詹姆斯是石油行业的首席谈判专家。1997年，一家石油公司获批在新墨西哥州的霍布斯勘探石油，成功发现了油田，但需要与新墨西哥州政府商谈开采权。这块油田位于皮马印第安人的保留区，他们对这块土地拥有不容置疑的所有权。当时，这家石油公司正与大型炼油企业Quest有事协商，后者与新墨西哥州有很多次合作经验。但是石油公司只有与印第安人达成一致，才能在农田里铺设300英里的输油管道。
　　毋庸置疑，印第安人希望拿到尽可能多的钱。这个协议长达10年，显然会改变这个地区的面貌和他们的财富状况。然而，石油公司错误地以为价格是谈判的关键。双方在谈判中都没有表现出太多尊重，经过6个月的讨论，谈判陷入僵局。
　　Quest公司有意拿下这块地区的炼油业务，由于他们与当地人打交道的经验十分丰富，因此主动施以援手。他们...