要点4  揭开迷惑性“表面概念”的面纱，探寻“真正概念”研发团队在第三年，也就是1 998年，开始彻底研究和“模仿”两大品牌。他们发现二者的共同之处在于”白浊”，从中可以感受到与牛奶和肉汤共通的、”治愈并守护自己的心情”的要素，进而得出“MOTHER（母性）饮料”这个概念。他们随即将其作为自己的目标，也将其作为研发新概念的“思考出发点”。接下来就是开发具体的概念。一种方法是在发现竞争商品的缺陷后，用本公司的新产品加以改善。但这个方法根本就行不通，因为他们找不出20年问一直位居首位的POCARI饮料的任何缺陷。
　　于是研发团队又换了一种方法，弄清楚每个人都隐隐约约感觉到的、POCARI饮料的本质的东西，即内在优点，然后找出运动型饮料的优点，在自己的产品中使这一优点发挥到极至。他们关注的不是竞争商品本身，而是购买产品的顾客的心。这时，他们由POCARI饮料联想到了“海”、”母性”、“药”，这是其他产品所没有的。研发团队着眼于其中极具冲击力的“药”，它除了给人以“开心、安心”的感觉外，还令人想起“护士”、“学校保健室”、“家庭急救箱”等具体商品的形象。这时他们便撤消了”三不“规定，但是，设计、实质内容的确定以及命名怎么办呢7北川广一为了将护士的形象具体化，经常到医院去观察护士，甚至在公司内被认为有点”变态”。其他成员则到24小时便利店做店员，切身体验顾客“饮食生活的紊乱”。
　　这种方式与前所未有的产品生产方式--弥补饮料自身的不足之处，重在取出多余之处--相结合，于是便诞生了三得利特有的产品--“生命伴侣DAKARA”。研发团队的主题发生了很大的变化：四年前是“取代POCARI饮料和AQLJARIUS运动饮料，生产补水性优越的、真正符合现代人口味的运动型饮料”，但最后却转变为“一种值得信赖的身体均衡饮料，当你感到有些吃不消时，能够在不注重养生、不规则的生活中守护现代人的生命”。北川广一说：“最初的主题是表面概念，一日之内就能完成，虽然无人否定，但也无人购买。我们之所以制定三不规定、提倡观察人就是为了切身感受顾客之所感，揭开表面概念的迷惑面纱，最后探寻到真正概念。”