第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用：
    第一节 国际商务谈判的概念与特征：
    一、国际商务谈判的概念：
    美国南加利福尼亚大学派勒德教授这样定义谈判：“谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束阶段。每一个阶段需要使用相应的技巧。信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还价阶段中所使用的技巧取决于谈判者采用合作型策略，还是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判的动机，以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、培训谈判专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三是各种谈判技巧在不同文化背景下的应用效果如何？”①
    派勒德教授对谈判的理论基础、谈判的阶段性进行了总结，对谈判学将来研究的方向作了展望。那么，什么是国际商务谈判？国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定的贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项令双方都满意的协议的这样一个不断协调的过程。
    既然国际商务谈判是谈判双方通过磋商讨论的方式解决彼此间商务问题，并争取其最大利益或避免损失，那么在“扩大利益，减少损失的理性”（Minmax Ra－tionality）的原则下，谈判当事双方只有在一定的需求上限和需求下限之间才愿意达成协议。
    ……