小孩子也会使用策略

小孩子从学会张口说话、要东西的那天起，就已经开始使用策略了。所以，既然这些策略是深深根植在我们的基因与人性当中的，那么对于专业的谈判者来说，理解策略这一话题就显得尤为重要了。

最近，我看见一个4 岁的小女孩为了吃到冰激凌，跟他的父母进行了一次谈判。当时是下午，我走在吉尔福德大街上，天气很热。当时的情况可能是小孩子已经提出了很多的要求，也可能是家长真的买不起冰激凌，又或者可能是小孩子还没有吃午饭。

通过仔细地观察，我发现这个小女孩使用了一系列的谈判策略（在后面的几章里，我将会在商业谈判的语境下，详细描述这些策略）。

首先，她开始态度恶劣地大吵大闹说她想要吃冰激凌（无理取闹策略），这样一来就让过往的行人都注意到了她的处境——行人们在不知详情的情况下还会以为这孩子挨打了呢（窘境策略）。接下来，我注意到，孩子的爸爸似乎比孩子妈妈更加同情孩子（分而治之策略）。小女孩就这样一直施展着她的策略。她的妈妈开始用一些事情来威胁她，可是小女孩明知那根本不会发生，很显然都是一些装腔作势的吓唬而已。相比之下，小女孩的爸爸这时候就已经开始掏钱要去买冰激凌了。小女孩的妈妈不愿意再和这对父女说话，她气冲冲地走了。最终的结局就是女孩的爸爸买了冰激凌，小女孩脸上浮现出了胜利的笑容。

这是一场一胜一负的结局——或者是一胜双负的结局。我当时暗想：“这种事肯定还会再发生的，而且这对夫妻今天晚上别想共度良宵了?！绷礁龃笕耍驼饷幢灰桓? 岁的孩子在谈判中打败了。

很遗憾的是，在商业谈判中以及情感交往中，我们能够看到有无数人因为缺乏基本的谈判技巧，而在谈判中以同样的方式落得失败的结局。

这个故事告诉我们：

小孩子们都是天生的谈判者。没有人教过他们...