让你盈利的客户才是上帝

所以要记住，只有那些对你有价值的客户才是上帝。

“客户是上帝”的说法已经成为老生常谈。但这个说法肯定是不全面的，而且往往误导了很多公司对于客户的态度，也模糊了本来清晰的市场定位。对于这个逻辑错误的修正应该这样描述：只有给你带来利润的客户才是上帝，而没有给你带来利益的客户最好转让给你的竞争对手。“客户是上帝”这种说法其实忽视了你服务一个客户是需要成本的这一事实。

首先，“客户是上帝”的说法模糊了定位。一个企业应该对它的客户群有清晰的定位。美国曾经有过这样一个案例：一位老太太在一个便宜的超市购物后，要求收银员安排将她的所购物品送至她停车的地方。收银员拒绝了这一要求，老太太就投诉到了公司老总那里。我们可以想象老太太可能是行动不便或身体不好，按人之常情，超市人员碍于老太太年纪大的缘故，帮忙搬送一下倒也无妨。但超市的老总不这么认为，他亲自写了回复给老太太，明确告诉她超市不提供这样的服务！其实这个老总这么做就是在给市场和企业员工明确自己的客户定位。这是一个低成本超市，它所提供的服务从很多细节上都是这样设计的，比如，收银员只管收银，而转入购物车或购物袋的动作应该是客户自己完成的。

第二，“客户是上帝”的说法忽视了服务成本的意识。任何企业的服务动作都是和成本相关的。企业有服务意识的同时一定也要具备成本意识。

根据经验，客户对企业的价值除了利润，还有如下的思考角度：

●发展的机遇

●与著名品牌的联系

●良好的公众形象

●获得技术、知识、尖端技术的途径

●肯定能收到款

●准时付款

●与卖方的业务战略契合

●专业的态度

●有商业职业道德

●购买量大

●长期合同

●不会重新招标

谈及此处，不得不提CRM（客户关系管理）这一概念，CRM 的角度就是卖方要知道对不同的客户进行定价，以此来区别服务的流程及态度。买方也应该通过CRM 分析理解自己为什么会吸引一些卖方的注意，这些对于制定谈判策略肯定是有帮助的。

让你赢利的客户才是上帝——客户关系管理说透了就是这一句话。<...